営業力や営業スキルは、誰でも考え方、習慣、捉え方、アプローチを変えることで営業成績をトップレベルへ伸ばすことができます。
そこで今回、会社や仕事上で成果を上げていきたい人のために、自身の営業力を高めるための具体的な方法をご紹介します。
【目次】
営業力１｜販売力が高まる営業スキルの身につけ方
販売力をつけて、顧客を自分のファンにする営業力
営業力は最初の第一印象から高める
会話力と交渉力で駆け引きのできる営業力
即電話、即ビジネスのスピードが営業力を高める
営業力2｜圧倒的な営業成績を生むスキル
ジュガールを強く意識する営業力
ポジティブ・パラダイムが営業力を高める
営業力はキーワード・マネジメントで変わる
周りの人やチャンスの力を借りて営業力を高める
営業力１｜販売力が高まる営業スキルの身につけ方
販売力をつけて、顧客を自分のファンにする営業力
顧客とフィフティ・フィフティの関係を構築する
営業力を高め、成果を上げるために必要なのが、販売力をつけることです。そのためには、顧客を自分のファンにすることが大切です。
販売力とは、営業力、アピール力と言い換えても良いかもしれません。営業というと、ペコペコと頭を下げてお客様を殿様状態にする営業スタイルをイメージする人もいるかもしれませんが、そうではなく、顧客と対等な関係を築けるようにすることです。
上質な顧客ほど営業マンに望むもの
「売上げの8割は、上質な顧客2割からもたらされる」とマーケティングでは言われます。
そして、上質な人ほど、自分と信頼関係をしっかり構築してくれる人を仕事のパートナーに選ぶので、顧客と上下関係ではなく、対等の関係を臨む上質な営業マンになる、そして、そのための営業力やスキルを持つことです。
営業力は最初の第一印象から高める
顧客と良質な信頼関係を構築するために、必ず守らないといけないことがあります。
それは、第一印象を完璧にすることです。
人は初対面の時に受けた相手の印象を脳裏に深く刻み込みます。人の印象とは、その人の見た目や立ち振る舞い、身に付けているものなどトータルで決まります。
だからこそ、「この人は信頼出来る」とか「仕事がデキる人だ」と思わせるように、スマートで清潔感溢れる見た目に整え、ビジネスのプロフェッショナルとして相応しい立ち振る舞いを心がけておくことです。
話す内容も、いきなりビジネスの話をする前に、共通の話題や自身のバッググラウンドの話などを挟み込んで相手との間に信頼関係を生んでいくことです。
会話力と交渉力で駆け引きのできる営業力
場数を踏んでコミュニケーション力を上げる
コミュニケーション能力を上げるには、見ず知らずの人と会話するという経験値を上げるのが一番です。
そのためには、会話相手との間に自分から壁を作らないように、そして相手から壁を作られないように、まずは自分の緊張を取ってリラックスした状態で会話を楽しむことです。
色々な場所で積極的に話しかけて営業スキルを磨く
コミュニケーションの経験値は、飛行機で隣席になった人、新幹線で隣になった人、カフェやバーで隣になった人に是非積極的に話しかけることで高められます。
「いきなり話しかけて迷惑なんじゃないか」と躊躇する必要はありません。案外、人は話しかけられると嬉しいものなので遠慮しすぎずに、積極的に初対面の人にも話しかけながら場数を踏んでみて下さい。
そこから意外な縁やビジネスに繋がることもありますし、いつの間にか知らない人にも気軽に雑談できる力を身についてきます。
交渉スキルが高まる営業力
営業力を高めるには、交渉するスキルも必要になります。多くの日本人は交渉があまり上手ではありません。
落としどころを3点考えておく
交渉や駆け引きで勝利を収めるには、自分の要求、相手が求めるもの、その両者の要求の落としどころの3点を俯瞰で理解しておく必要があります。
全体像を見ていないから、自分の言い分だけに目が行ってしまい、結果相手の視点をなくしてしまい、相手にいいように打ち負かされてしまうのです。
家電量販店で価格交渉をしてみる
交渉や駆け引きに強くなるためには、日常的に交渉や駆け引きをする必要があります。
まずは、価格量販店へ行って価格交渉をしてみましょう。インドではタクシーやお店などでも定価という概念がないため、日々価格交渉を行っているのが当たり前の光景です。
日本では値段は当たり前のように決まっているのですが、唯一価格交渉の余地があるのが家電量販店です。
「他店より1円でも高ければ、値下げに応じます」と謳っている家電量販店へ行って、価格交渉をしてみましょう。
「展示品だからちょっと安くして」とか「現金で買うからちょっとまけてよ」とか「3点まとめ買いするからちょっと値引きして」というように相手にとってメリットのある条件を提示しつつ、値引きというこちらの要求を通すのがコツです。
即電話、即ビジネスのスピードが営業力を高める
営業力、ビジネスはスピードが命
営業、ビジネスの世界ではスピードが命です。躊躇していたら、その分時間のロスですし、チャンスも逃してしまいます。
日本的なビジネスでは、「ちょっと時間を置く」とか「稟議に回す」とか遠回りするプロセスを挟むことも多いのですが、これはよろしくありません。
これは、日本人の多くのビジネスマンが「●●しないといけない」という姿勢でビジネスに向かっているからとも言えます。
もっと主体的に、「●●したい」という積極的な姿勢で仕事に臨む考え方を習慣化しておくことです。
その結果、自ずと、待っている時間や余計なプロセスに掛かる時間がもったいないと思えるようになり、スピーディーに仕事に取り掛かれるようになります。
スピード＝直線上にすぐに取り掛かること
仕事のスピードという意味は、「すぐに取り掛かる」「休みなしに取り掛かる」という意味だけではありません。
「直線上に取り掛かる」ということも意味しています。
直線上に取り掛かるとは、無駄な寄り道をせずに確実に必要なものに向かって直線上に突き進むということです。
寄り道せずに、つまり時間と労力をロスさせずに、スピードに乗って仕事に取り掛かること。そのためには、実際の行動前後で自分を客観視する習慣をつけて、そこから本質を見抜く思考と判断力を日々積み上げておくことです。
営業力2｜圧倒的な営業成績を生むスキル
営業力は頭で理解しただけでは結果に結びつきません。
「知っている」のと「実際にやっている」のとでは大きな差が出ます。仕事で成果を出したいのであれば、下記の思考と行動が出来るように心と体に叩き込んでおきます。
ジュガールを強く意識する営業力
まずは、日々ジュガールを強く意識することです。
ジュガールとは、世界の成功者が密かに使っている印僑大富豪の成功法則でご紹介していますが、自分の想像の枠を超えて物事を可能にするための思考と解決策です。
目の前で起こる全ての出来事に対し、「ジュガールを活用できないか」という視点を常に持つようにします。
飛び込み営業で国内トップの営業力
このジュガール思考を身につけてから、私自身もサラリーマン時代の飛び込営業の仕事では、4カ月連続で国内トップになりました。
いかに、今の自分の状況や限られたリソースから創意工夫と付加価値を入れ、組み合わせて、新しい結果に結びつけられないかどうかを常日頃から意識する癖づけを行ってください。
ポジティブ・パラダイムが営業力を高める
「ポジティブ・パラダイム」とはポジティブな考え方や行動のパターンを意味します。
ポジティブなものはポジティブなものを引き寄せ、ネガティブなものはネガティブを引き寄せるものです。
営業力も自分自身をポジティブな状態に入ることで高まります。
そのためにも、暗い情報は遮断したり、自分の気持ちがネガティブに振りそうなのであれば気持ちをポジティブに切り替えたり、ネガティブな人とは距離を置いたりして、自身をポジティブ・パラダイムな状態に入る環境作りをしておくことです。
営業力はキーワード・マネジメントで変わる
仕事もプライベートも、「キーワード」が問題解決の突破口となることがあります。
そして、営業力も目の前のことを「キーワード」で理解し「キーワード」で問題解決していくことが基本となります。
相手のキーワードを列挙する
例えば、営業先のクライアントに営業したい時に、相手が目の前の仕事、将来の仕事に対して困っている事があるとき、その糸口になること、心惹かれること、相手が好きなこと、名詞でも形容詞でも良いので解決のきっかけを与えられるキーワードをまずは列挙してみることです。
それらのキーワードを精査していくと、自分と相手の共通のゴールや目指すべき方向性が見えてきます。
周りの人やチャンスの力を借りて営業力を高める
自分という一人の人間の可能性を無限と捉えその潜在能力を高めることは大事ですが、そうは言っても自分一人で出来ることには限りがあります。
その場合、周りの人やチャンスの力を借りて、より大きな可能性を追求する思考と行動が鍵となります。
自分自身で営業で行き詰った時は、周囲の人に助けを求めてみましょう。
そこでも迷惑をかけてしまうのではないかと躊躇せずに、「人の輪を広げていく」という感覚で周囲の人に助けてもらうことです。
そこから自身の良い流れを作り出し、その流れに周囲の人も乗せるという意識を持って行動していくことです。
まとめ 営業力はジュガール思考で変わる
上記は一部の営業力を高める思考や行動スキルになりますが、大切な要素が数多く含まれ、営業力から仕事や人生においても、このジュガールを基本ベースとする意識と行動に変えることで今まで見ることが出来なかった成果を導き出せるようになります。
